Overpricing

Overpricing é anunciar um imóvel acima do que o mercado está disposto a pagar por ele naquele momento. É a decisão mais cara que um vendedor toma, e é quase sempre tomada por um motivo compreensível: a ideia de que dá para começar alto e baixar depois se não funcionar.

As primeiras semanas são as melhores, e não voltam

Quando um imóvel entra no mercado, ele é novidade para todo o público que já vinha procurando naquela região e naquele perfil. Esse é o momento de maior concentração de compradores qualificados olhando ao mesmo tempo — e é um momento que não se repete.

Se o preço está fora, esse público olha, descarta e segue. Quando o preço é corrigido meses depois, o imóvel já não é novidade para ninguém: ele virou aquele que está à venda há muito tempo.

Pior: comprador que acompanha o mercado percebe a redução e lê nela um sinal. "Baixou uma vez, vai baixar de novo" é a leitura natural, e a partir daí a negociação começa de um patamar mais baixo do que teria começado com o preço certo desde o início.

O custo de carregar

Enquanto o imóvel não vende, ele custa. IPTU, condomínio, seguro, manutenção, e o capital parado que poderia estar rendendo ou resolvendo a operação seguinte. Em imóvel de alto padrão, a soma mensal disso não é pequena.

Overpricing acima de cerca de 15% do valor de mercado tende a estagnar o imóvel por mais de doze meses. Um ano de custo de carregamento somado à desvalorização relativa que o tempo produz costuma superar com folga o ganho que se esperava do preço mais alto.

E há o custo invisível: a energia do corretor. Imóvel mal precificado consome esforço de divulgação que não converte, e naturalmente perde prioridade na carteira de quem o representa.

Como precificar sem chutar

Comparáveis reais — imóveis semelhantes efetivamente vendidos na região, e não anunciados. Preço de anúncio é pedido, não realizado, e a diferença entre os dois é exatamente o que se está tentando estimar.

Tempo médio de venda da categoria naquele bairro, que diz se o mercado está absorvendo ou acumulando estoque. E os atributos que de fato diferenciam: andar, vista, orientação solar, estado de conservação, vaga, planta.

Vale também separar duas conversas que costumam se misturar: quanto o imóvel vale e quanto o vendedor precisa ou gostaria de receber. São números diferentes, e o mercado só responde ao primeiro.

Perguntas frequentes sobre Overpricing

O que acontece quando um imóvel é anunciado acima do mercado?

Ele perde as primeiras semanas, que concentram o maior número de compradores qualificados olhando ao mesmo tempo. Overpricing acima de cerca de 15% tende a estagnar o imóvel por mais de doze meses, e a redução posterior já parte de uma posição enfraquecida.

Não é melhor começar alto e baixar depois?

Costuma ser pior. Comprador que acompanha o mercado lê a redução como sinal de que haverá outra, e a negociação passa a começar de um patamar mais baixo do que teria começado com o preço certo desde o início — além do custo de carregar o imóvel enquanto isso.

Quanto custa deixar um imóvel parado à venda?

IPTU, condomínio, seguro, manutenção e o custo de oportunidade do capital imobilizado. Em imóvel de alto padrão, a soma mensal é relevante, e um ano de carregamento costuma superar com folga o ganho esperado de um preço inicial mais alto.

Como definir o preço certo de um imóvel?

Por comparáveis efetivamente vendidos na região, e não por preços de anúncio, somados ao tempo médio de venda da categoria naquele bairro e aos atributos que realmente diferenciam — andar, vista, orientação solar, estado, vaga e planta.

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